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定制家居企業做整裝生意的優劣勢 定制企業構建“大家居”版圖

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發布日期: 2019-10-19 來源; 作者;
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2018年以來,不少定制企業都默契地將業務板塊切入了整裝領域。


原因顯而易見:精裝房在全國的大力推進,直接壓縮了傳統零售渠道的客流;而長勢驚人的頭部定制企業們也進入了擴張的“瓶頸期”。無論是拓展客戶資源的新渠道,還是推進品牌成長的新賽道,對他們來說都是此時此刻的必需品。


但從原本站在行業上游做產品的角色,變為走進行業下游做服務的角色,定制企業的這波試水轉型靠譜嗎?

定制家居企業做整裝生意的優劣勢 定制企業構建“大家居”版圖

下注整裝定制企業構建“大家居”版圖


2018年10月,在歐派舉行的經銷商大會上,董事長姚良松曾勸廣大經銷商“冷靜冷靜再冷靜”、“抱怨總部和罵賣場都沒有用”,并提出了精裝、整裝、電商、購物中心四條路徑。


其中的整裝,又稱為“歐派整裝大家居模式”,是一種與頭部家裝公司進行“一對一”合作的垂直模式。在這種模式下,歐派希望借助為各地規模較大、口碑較好的優質家裝公司直供產品、并獲得新的客流渠道,從而實現市場份額的提升。


另一邊,2018年的年初,尚品宅配同時宣布以HOMKOO整裝云開啟家裝業務。并對外公布,定下1000家以上的招商目標。


尚品宅配意欲通過HOMKOO整裝云整裝銷售設計系統、建筑級虛擬裝修系統、供應鏈管理系統和中央計劃調度系統”+三大硬通貨供應鏈平臺“主輔材、定制家具和配套品”,為家裝公司賦能,幫助其助其實現業務轉型和營銷升級。


一年的時間已過,無論是歐派還是尚品宅配都取得了一定的成績。


據2019年歐派半年報顯示,報告期內歐派整裝大家居招商效果顯著,共開設了整裝大家居店面210家,大客戶43家。與2018年同期僅開店21家相比,增長了900%。目前,歐派整裝大家居體系由“歐派整裝大家居”、“歐鉑麗整裝大家居”和“整裝大客戶”三大業務模塊構成。財報指出,歐派整裝大家居上半年已完成了提前設定的接單目標,并在產品研發、培訓幫扶、訂單交付、售后服務等全方面進行模式創新。


另一方面,尚品宅配年報披露:2018年自營整裝工地交付數實現849個。截至2018年末,Homkoo整裝云會員數量已超過1200家,通過互聯網技術在軟件系統、硬軟裝配套產品,培訓服務傳統家裝企業進行新型產業賦能模式。從營收數據層面,整裝行業收入也從2017年的228萬元增長至2018年的1.94億元,增速高達8401.91%。單從增速上來看,尚品宅配的整裝業務取得一定突破。


優勢vs劣勢定制企業做整裝是成還是敗?


從兩家公司公布的數據來看,定制企業轉型整裝有一定的優勢可言。


首先,頭部定制企業的品牌影響力和營銷能力都能夠為家裝公司帶來一定的引流。在此基礎上,解決了過去產品和服務脫節的問題,定制產品的出現完善了設計方案,讓消費者真正獲得“所見即所得”的消費體驗。對于家裝公司而言,也解決了以往經營過程中,定制品類帶來的不確定的痛點。在傳統的模式下,客戶面對不同的品類很難實現全屋風格一體化,而當這些優勢結合到一起,定制企業將全屋的產品、裝修、設計全部整合,對消費者來說是非常大的賣點。


這些優勢最終很有可能帶來的是:獲客能力、轉化率提升;客單值提升;消費者體驗的提升。


而與此同時,定制企業入局家裝領域,也存在一定的劣勢和受限因素。


定制企業的傳統銷售渠道多為經銷商,而家裝業務作為前端入口,很容易搶走經銷商的訂單。如此一來便會對原有的定制業務造成沖擊。


尚品宅配的整裝云會員就曾有過透露:“整裝云一旦給會員企業派單,尚品宅配的經銷商就會有意見。,一旦經銷商反對,尚品宅配就不會派單了。反過來,尚品宅配再逼經銷商開裝修公司,最后訂單只會派到經銷商那邊,以后大一點的城市經銷商,都有可能自己開裝修公司。”


“但如果尚品宅配倒逼經銷商去開裝修公司,必然也會要求經銷商去做家裝服務,但是經銷商并不愿意做服務,兩者的意識其實是相悖的,經銷商體系會成為一塊大的絆腳石。所以綜合來講,整裝云業務能做到什么階段,實際上很難說,需要協調中間的利益關系太復雜,想要做好并不容易。”


一條產業鏈,定制企業若顧此就容易失彼。


定制x整裝能否走得更遠?


挑戰和機遇并存,往往預示著風口的到來。


盡管定制和整裝的結合并非一帆風順,但確實順勢而為。對于大部分消費者來說,裝修可以說是人生中特別的痛苦經歷。不僅耗時長,而且充斥著各種各樣的消費陷阱。傳統的半包模式作為歷史的產物從未滿足消費者真正的需求。


業內人士對于整裝的看法幾乎已達成共識——整裝一定是未來家裝消費的一大趨勢。


站在趨勢的風口浪尖,定制企業何不利用自己的產業鏈優勢在整裝這條路上賭一把?


歐派就曾預測:未來的頭部定制品牌可能會成為產品化的整裝公司。


消費者需要的是一體化的設計、一站式的購齊、一攬子的服務,而定制與家裝的聯合帶來的是更合理的分工。裝企的核心是做好線下服務、客戶體驗、交付;而產品、設計則交給定制企業。在這種分工之下,運營效率和客戶體驗都將進一步提升。


當然,在此之前定制企業須得穩扎穩打,當務之急是解決供應商與裝企之間的矛盾。未來不斷創新、求變,繼續對產品化整裝模式的探索,也許有朝一日能夠重構家裝產業鏈,打造真正的一站式服務。


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